2016-09-23 门窗
今年的市场好不好做？这个问题问100个人，估计有90个人会说不好做。百年天天木门董事长张天俊，就是那10个觉得生意还不错的其中之一。在他看来，独一无二的定位和对市场需求的精准把握，是百年天天木门在低迷市场中依然保持强劲增长的不二法门。
从“加厚木门创导者”的自我定位就能看出，百年天天木门的愿景不仅仅为消费者提供一扇门，他们想开辟一个全新的领域，发掘市场潜而未发的需求。近日，新浪家居记者专访了百年天天木门董事长张天俊，听他聊聊木门生意经。
百年天天木门董事长张天俊
消费升级，专注目标消费群核心需求
【新浪家居】：“消费升级”是最近挺流行的一个热词，张总你是怎么解读这轮升级的？相比以往，这轮消费升级有什么样的不同？
【张天俊】：首先要明确的一点，消费升级是建立在需求没有得到满足的前提下的。这是好事，证明市场依然有大量的需求存在，只是需求的表现形式不同，满足标准被提高了。既然有需求，我们就不应该有消极的情绪，而该积极地思考如何发掘它们、满足它们。在发掘和满足消费需求的过程中，企业的市场嗅觉、服务能力、客户口碑都会得到提升，与之伴生的品牌附加值和利润增长也就水到渠成了。消费随时都在升级，如何抓住这个机会让品牌更上层楼，是每个企业的必修课。
具体到这轮的消费升级，品牌背后蕴含的生活主张是市场关注的重点。这一点从奢侈品牌销量锐减，小众品牌蓬勃生长的现象就能看出来。新兴的80、90后消费群，渴望找到与自身信条相吻合的品牌。这就给品牌提出一个要求，要打造出一个独一无二的标签，这个标签背后要蕴藏着符合主力消费群的生活主张。这样才能增强品牌与消费者的共通性，拉近品牌与消费者之间的距离，最终让市场认可并实现销售。说到这里可能你会疑惑，太过强调个性，会不会导致一部分市场的流失，这是肯定的。有舍才有得，我们专注于目标消费群，把这个市场做精做透，同样能够获得可观的回报。
黄金厚度，倡导行业标准化
【新浪家居】：百年天天提出的“加厚木门创导者”的品牌定位，也是基于上面的理论建立的？
【张天俊】：对。这个品牌定位，里面有多重含义。每一重含义，都包含着对消费需求的发掘和满足。
首先，我们是木门企业，为消费者提供的是健康环保的实木门。近些年绿色环保成为整个市场的共识，百年天天木门自创立以来，就以绿色环保作为品牌的基本宗旨，致力于为市场提供最环保的产品。公司每年都会在原材料开发和处理上投入巨大的成本，力求把材质最好的性能发挥出来，把品质做到最优。
其次，我们提出了加厚木门的概念。在我们提出这个概念之前，市面上的木门厚度是不统一的，品质良莠不齐，消费者也无从判断优劣，久而久之，消费者对木门市场的信任度会大大降低，极不利于市场的发展。我们决心扭转这个趋势，为行业制定统一的标准。经过多次的工艺改进，以及高于国家标准的隔音、开关、承重等全方位的实验，百年天天木门终于在隔音、承重、美观等因素间找到了一个平衡点，开发出最佳使用厚度比的“加厚木门”，被业界誉为“黄金厚度”。一经投放，就获得了市场的广泛认可，称为百年天天木门独树一帜的标志。
第三，我们是创导者。不仅仅创造了木门使用的黄金厚度，还致力于倡导其作为一个统一的标准推向全行业。缺乏统一的标准，一直是家居行业无法大规模大踏步发展的症结，我们身为家居行业的一员，有责任践行并推广标准化理念，助推行业进步。
以上是百年天天木门“加厚木门创导者”品牌定位的三重含义。除了以上三点，百年天天木门在发展过程中还极力响应国家“中国制造2025”规划，不仅从国外引进先进的生产设备，还积极探索标准化的高效生产方式，优化生产流程，改进生产工艺，在提高木门质量的同时，降低生产周期，提高生产效率。同时，我们在产品外观上也紧跟市场需求。我们的目标客户群的需求时时都在变化，我们的产品也必须随之而动，甚至要走在需求变化之前。这要求我们的设计团队不仅要具备把握家居风格的能力，还要有抓住消费者需求的洞察力；我们的生产团队不仅要有优化生产流程的能力，还要有快速迭代的意识。公司营造了浓厚的学习和创新氛围，鼓励我们的团队不断进步，我们对员工的要求就是做终身学习的倡导者，锐意进取的创新者，充满爱心的奉献者，竭诚服务的践行者。只有这样，公司才能实现永远做市场变革的引领者，而不是做一个亦步亦趋的追随者的市场目标。
2017开启高端原木整装系统推广元年
【新浪家居】：目前，定制家具是大家居行业里最火爆的品类，你是如何看待定制品类异军突起的现象的？
【张天俊】：就像我在回答第一个问题所讲的，消费升级是以需求不能满足为前提的。品牌要发展，企业要生存，靠的是对需求的正确把握和及时满足。定制行业一直都存在，现代家具最早是由木匠打家具发端的，这就是最原始的定制。后来随着工业化大生产的普及，成品家具逐渐成了主流。但80、90后这批新晋的主力消费群，个性都很鲜明，他们喜欢个性化的产品，如今商品房的户型千变万化，固定尺寸的成品家具不能满足空间利用的需求，定制家具又重回主流视线。加上索菲亚、好莱客、尚品宅配等定制品牌前期对市场大力度的教育，消费者的定制家具消费惯性已经养成，也给企业进入定制领域提供了很好的市场环境。
但定制并不是一个容易的项目。古人说打胜仗需要天时地利人和，现在的定制市场拥有了天时，但很多企业不具备地利和人和。所谓地利，指的是工厂的生产能力和信息化程度，但凡优秀的定制企业，都需要强大的信息化系统作支撑。人和指的是整个团队的思维方式和执行能力。定制与成品家具的生产销售差距很大，很多企业需要从零开始，团队的适应能力和学习能力很大程度上决定了企业的定制项目是否成功。以上这两项都需要企业的大量投入，而且投入产出比在短时间内也很难有漂亮的数字。这对企业的抗风险能力是极大的考验。
很多企业都在转型开发定制品类，这是一个好事，说明我们的同行们对市场变化的应对速度快了很多。但我也希望各位同行要明确自己的发展方向，多方考量，不要盲目跟风。
【新浪家居】：9月8日，百年天天木门召开了今年第三期经销商培训大会，针对原木整装类产品进行突击培训。今天你也在会上提到了定制的话题。未来，整装定制是否是百年天天木门新的增长点呢？
【张天俊】：企业和品牌存在的意义就在满足市场的需求。我们很看好定制和整装这块市场，因为这块市场能够直击最核心的需求。但是我们也不会盲目冒进，为了赶潮流而做定制。我们会制定详细的战略规划，逐步完善软硬件配置，用乐观的态度谨慎前行。
同时，我们也会为整装和定制项目的开发做好渠道铺垫。这就涉及到对经销商的沟通培训。百年天天木门有一批非常忠诚的经销商，他们有三个共性：第一是对公司有希望，第二看到公司在改变，第三就产品确实也很赚钱，得到市场的认可。公司要涉足新的领域，也需要这批忠诚的经销商的支持，所以我们会加强对他们的培训，为接下来整装定制项目的铺开打好渠道基础。
随着地产经济的逐步复苏，2017年将是家具、建材行业的回暖春天。目前定制家居市场热火朝天，其核心竞争力其实是在定制销售背后的服务，“服务体验”才是互联网时代下家居建材行业销售的制胜法宝。对于高端市场的原木整装而言，定制化的产品支持与良好的服务体现显得尤为重要。在百年天天木门2017年的规划中，2017年是属于百年天天的“高端原木整装系统推广元年”，也是定制家居走向大发展的一年，我相信百年天天木门会在新的一年，新的领域取得成功。（文/新浪家居 蒯乐）
